蘭州銀行是1997年6月29日正式掛牌成立的甘肅省第一家具有獨(dú)立法人地位的地方性股份制商業(yè)銀行。自成立以來，蘭州銀行認(rèn)真分析和把握自己的市場地位和服務(wù)能力，從地方性銀行的地緣優(yōu)勢、股份制銀行的機(jī)制優(yōu)勢、中小銀行的效率優(yōu)勢出發(fā)，鮮明地提出了“服務(wù)地方、服務(wù)中小、服務(wù)民營、服務(wù)市民”的市場定位，將自身前途與城市發(fā)展、市民生活密切聯(lián)系起來，與中小企業(yè)、民營企業(yè)的成長密切聯(lián)系起來，走出了一條獨(dú)具風(fēng)格、別有特色的成長與發(fā)展之路。
一種理論，代表著一種智慧蘭州銀行成立之初，基本上沿襲著國有大型商業(yè)銀行的運(yùn)作模式，推行“大城市、大地區(qū)、大項(xiàng)目、大企業(yè)”和“重點(diǎn)地區(qū)、重點(diǎn)行業(yè)、重點(diǎn)產(chǎn)品、重點(diǎn)客戶”的營銷戰(zhàn)略。但由于資金規(guī)模小，市場力量弱，在與國有大銀行爭奪黃金客戶的過程中屢屢失利，生存和發(fā)展空間逐漸縮小。
很快，蘭州銀行就意識到，要扭轉(zhuǎn)局面，必須另辟蹊徑。在廣泛深入調(diào)查之后，他們發(fā)現(xiàn)了兩個(gè)非常重要的信息：一方面，中小企業(yè)資金需求旺盛，銀行卻往往視若無睹；另一方面，銀行積極開展信貸營銷，中小企業(yè)卻經(jīng)常遭遇冷臉。他們開始將“小企業(yè)貸款難”和“小銀行難貸款”聯(lián)系起來，當(dāng)作一個(gè)問題的兩個(gè)方面進(jìn)行分析研究，很快提出了備受媒體和業(yè)內(nèi)高度關(guān)注的“對稱理論”：蘭州銀行是中小銀行，與中小企業(yè)的身份對稱；蘭州銀行是股份制銀行，與中小企業(yè)的機(jī)制對稱；蘭州銀行屬地方銀行，與中小企業(yè)的性質(zhì)對稱。更重要的是，蘭州銀行處于最艱難的成長階段，與中小企業(yè)所處的市場地位對稱。結(jié)論是：蘭州銀行與中小企業(yè)合作是“門當(dāng)戶對”，蘭州銀行為中小企業(yè)服務(wù)是“理所當(dāng)然”。
這樣的認(rèn)識，為蘭州銀行全面服務(wù)中小企業(yè)掃清了種種思想障礙。從此，中小企業(yè)的種種潛力和優(yōu)勢也迅速進(jìn)入蘭州銀行的視野：在蘭州，中小企業(yè)資金需求滿足率不足40%，中小企業(yè)貸款在銀行貸款中的占比僅在6%左右，這說明，中小企業(yè)的信貸業(yè)務(wù)具有巨大的市場潛力；中小企業(yè)資金需求雖然額度小、期限短，但周轉(zhuǎn)快、流動(dòng)性強(qiáng)，這一點(diǎn)，恰好與蘭州銀行的資金實(shí)力和風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力相匹配；中小企業(yè)資金需求迫切，蘭州銀行管理層次簡單，談判方式靈活，與中小企業(yè)客戶容易溝通，不需要付出高昂的交易成本。
自此，中小企業(yè)被蘭州銀行確定為目標(biāo)客戶，一系列全新的服務(wù)理念就此推開。他們先后建立了為中小企業(yè)服務(wù)的組織機(jī)構(gòu)、業(yè)務(wù)流程和管理體系，開發(fā)了中小企業(yè)評級授信業(yè)務(wù)流程，為優(yōu)良中小企業(yè)開辟信貸“綠色通道”，為正在起步和成長的民營企業(yè)量身定制信貸產(chǎn)品，成了中小企業(yè)和民營企業(yè)的知心朋友和成長伙伴。
“對稱理論”的提出，是蘭州銀行和中小企業(yè)建立親密關(guān)系的理論基礎(chǔ)，也是蘭州銀行尋找合作伙伴過程中的實(shí)踐成果，這不僅打開了“小企業(yè)貸款難、小銀行難貸款”的“瓶頸”，也成就了一個(gè)中小銀行與中小企業(yè)互相信任、攜手成長、共同發(fā)展的典范。
一款產(chǎn)品，包含著一款真誠“中小企業(yè)融資為什么難？大多數(shù)人認(rèn)為中小企業(yè)不完全具備財(cái)務(wù)報(bào)表、抵押擔(dān)保及信用記錄等銀行需要的信息，信息搜尋的成本高，得到的信息質(zhì)量差，但很少有人從銀行提供的金融產(chǎn)品本身去尋找癥結(jié)�！碧m州銀行董事長房向陽說：“作為銀行，如果要等到中小企業(yè)完全滿足銀行條件后再提供貸款，那就無異于放棄對中小企業(yè)的支持，也不可能占領(lǐng)中小企業(yè)這塊市場�！碧m州銀行的做法是，根據(jù)中小企業(yè)的金融需求和財(cái)務(wù)狀況，重視第一還款來源，突破信貸擔(dān)保方式，采取“一戶一策”的辦法，以最大的真誠，最好的態(tài)度，為其“量身定制”信貸產(chǎn)品。
在東部市場，以商鋪?zhàn)赓U合同為質(zhì)押物，開發(fā)了“使用權(quán)質(zhì)押貸款”。10多年來，以這種模式為東部市場廣大商戶提供貸款近4000筆，總額近7億元。隨后，這種模式被廣泛推廣到糖酒批發(fā)市場、機(jī)電市場、通信市場、小商品市場等諸多商圈，成為最受中小企業(yè)客戶歡迎的產(chǎn)品。
在省食品公司水產(chǎn)品批發(fā)市場，針對水產(chǎn)品批發(fā)經(jīng)銷商，以水產(chǎn)品倉儲(chǔ)單為質(zhì)押物，在2002年后，開發(fā)了“倉單質(zhì)押貸款”。在推廣倉單質(zhì)押貸款的過程中，又進(jìn)一步衍生出“提貨單質(zhì)押貸款”，這種模式在鋼材、醫(yī)藥等各類商品批發(fā)企業(yè)中廣泛使用。
為解決部分企業(yè)因應(yīng)收賬款回收周期導(dǎo)致的暫時(shí)性流動(dòng)資金不足問題，開發(fā)了“應(yīng)收賬款質(zhì)押貸款”，盤活了企業(yè)應(yīng)收賬款，加快了資金周轉(zhuǎn)，產(chǎn)品在各行業(yè)中小企業(yè)中廣受歡迎。也為蘭州銀行在中小企業(yè)信貸市場搶得了先機(jī)。
為解決部分企業(yè)簽訂了供貨合同但訂貨資金不足的問題，適時(shí)開發(fā)了“跟單貸款”，按不高于合同標(biāo)的配套貸款，全過程封閉管理，有效解決了流通行業(yè)廣大中小民營企業(yè)的實(shí)際困難。
針對部分經(jīng)銷企業(yè)，開發(fā)了以庫存商品為抵押并簽訂三方監(jiān)管協(xié)議為基本模式的“庫存商品抵押貸款”，并在手機(jī)、摩托車、瀝青、鋼材、醫(yī)藥等經(jīng)銷企業(yè)中廣泛應(yīng)用。
針對汽車經(jīng)銷企業(yè)，開發(fā)了以汽車經(jīng)銷商庫存汽車合格證為質(zhì)押物的“汽車合格證質(zhì)押貸款”，絕大部分本土汽車經(jīng)銷企業(yè)以此產(chǎn)品為支撐得以健康發(fā)展。
根據(jù)部分企業(yè)經(jīng)銷商品季節(jié)性較強(qiáng)，存在淡季儲(chǔ)備、旺季銷售，或季節(jié)性收購后生產(chǎn)加工等特殊性，為農(nóng)產(chǎn)品銷售或加工企業(yè)以及汽車、瀝青、鋼材等經(jīng)銷企業(yè)推出了“季節(jié)性儲(chǔ)備貸款”，有力地緩解了企業(yè)的短期資金壓力。
適用于外來投資企業(yè)的外來投資配套貸款，適用于高新技術(shù)企業(yè)的專利權(quán)質(zhì)押貸款，適合于非公有制企業(yè)發(fā)展需求的投資創(chuàng)業(yè)貸款，適用于個(gè)體經(jīng)營者的市場攤位經(jīng)營權(quán)質(zhì)押貸款，等等等等，一款款個(gè)性化的信貸產(chǎn)品，為中小企業(yè)贏得了一次次發(fā)展機(jī)會(huì)。
據(jù)統(tǒng)計(jì)，蘭州銀行支持的鋼材經(jīng)銷企業(yè)，銷售額已經(jīng)占到全省鋼材銷售額的60%以上；支持的家電銷售企業(yè)，銷售額已占到蘭州市家電銷售額的50%以上；支持的藥品批發(fā)、零售企業(yè)，銷售額已經(jīng)占全省銷售額的30%以上。蘭州銀行向中小企業(yè)發(fā)放貸款占到貸款的81%，已經(jīng)成為蘭州市中小企業(yè)和民營企業(yè)名副其實(shí)的主辦行。
一份付出，蘊(yùn)含著一份收獲中小企業(yè)貸款不僅成了蘭州銀行占領(lǐng)市場的最大品牌，也成了蘭州銀行全面發(fā)展的最大動(dòng)力。
當(dāng)蘭州銀行確定中小企業(yè)為目標(biāo)客戶之后，中小企業(yè)的“先進(jìn)性”也開始影響蘭州銀行的業(yè)務(wù)運(yùn)作。因?yàn)檫m應(yīng)中小企業(yè)機(jī)制靈活、反應(yīng)快速的特點(diǎn)，蘭州銀行大膽推行內(nèi)部分級授權(quán)、外部差異化授信的辦法，實(shí)現(xiàn)了信貸審查與審批程序扁平化，大大提高了服務(wù)效率，克服了銀行服務(wù)同質(zhì)化傾向，增強(qiáng)了市場競爭力。
在開辦中小企業(yè)貸款過程中，蘭州銀行不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，積極建立和完善多方合作機(jī)制，不斷開辟和拓寬服務(wù)渠道，先后與十多家中小企業(yè)信用擔(dān)保機(jī)構(gòu)合作，解決中小民營企業(yè)擔(dān)保難問題；在蘭州、酒泉、天水等地牽頭召開中小企業(yè)融資洽談會(huì)，以鮮明的主題和靈活的方式，積極主動(dòng)為中小民營企業(yè)服務(wù)；牽頭成立蘭州銀企協(xié)會(huì)，為中小企業(yè)與銀行之間搭建良好的對接平臺(tái)，受到中小企業(yè)的廣泛好評。
在中小企業(yè)貸款取得成功之后，蘭州銀行進(jìn)一步細(xì)分市場，將微小企業(yè)作為一個(gè)新的群體從中小企業(yè)中分離出來，各支行對轄區(qū)內(nèi)零售及批發(fā)商店、售貨亭、五金店、社區(qū)便民店、洗衣店、面包店、報(bào)刊亭、服裝批發(fā)等微小企業(yè)及個(gè)體工商戶進(jìn)行拉網(wǎng)式排查，開發(fā)出了一個(gè)個(gè)“短、快、靈”的信貸產(chǎn)品，收到了顯著的市場效果。
因?yàn)橹С种行∑髽I(yè)，蘭州銀行也獲得了眾多的榮譽(yù)。2007年3月，被中國銀監(jiān)會(huì)授予“全國銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)小企業(yè)貸款工作先進(jìn)單位”稱號；2009年9月，在“第二屆中國中小企業(yè)融資論壇暨中國中小企業(yè)金融服務(wù)戰(zhàn)略聯(lián)盟年會(huì)”上，蘭州銀行榮獲“2009年中國中小企業(yè)金融服務(wù)十佳機(jī)構(gòu)”稱號；在甘肅省2009年度納稅百強(qiáng)排行中，蘭州銀行位居全省納稅百強(qiáng)企業(yè)第23位。
到2010年6月31日，蘭州銀行存款余額突破400億元，達(dá)到416億元，資金實(shí)力得到顯著提高；2010年上半年，蘭州銀行實(shí)現(xiàn)利潤3.22億元，同比增加1.74億元，贏利水平進(jìn)一步增強(qiáng)。每個(gè)蘭州銀行人都知道，這一切，都與中小企業(yè)有關(guān)，也與支持中小企業(yè)有關(guān)。
發(fā)展凝結(jié)力量成績彰顯實(shí)力在發(fā)展方向上，蘭州銀行對過去與國有大銀行競爭的做法進(jìn)行了深刻反思，并從蘭州經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的熱點(diǎn)和難點(diǎn)問題出發(fā)，通過深入分析自己的實(shí)力、服務(wù)水平和資產(chǎn)規(guī)模，按照國務(wù)院對城市商業(yè)銀行“三個(gè)立足”的要求，提出了“服務(wù)地方、服務(wù)中小、服務(wù)民營、服務(wù)市民”的市場定位。
一系列大刀闊斧的改革，凝聚起了全行上下的心，蘭州銀行人重新拾起了信心，蘭州銀行也因此表現(xiàn)出了強(qiáng)大的發(fā)展后勁。
2008年6月23日，經(jīng)中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)批準(zhǔn)，蘭州市商業(yè)銀行正式更名為蘭州銀行，實(shí)現(xiàn)了由地方性股份制商業(yè)銀行向區(qū)域性股份制商業(yè)銀行的轉(zhuǎn)軌。
2010年6月13日，蘭州銀行各項(xiàng)存款余額突破400億元大關(guān)。蘭州銀行從30億元存款開始，在非常低的層次上起步，通過自強(qiáng)不息的努力，一步一步走到了今天，一步一步成長壯大，在甘肅金融市場上成就了一段傳奇。
截至2010年6月末，蘭州銀行全行資產(chǎn)總額達(dá)到493.38億元，是成立初期的11.43倍；各項(xiàng)存款余額達(dá)到416.79億元，是成立初期的14.8倍，占全市銀行存款份額的12.73%，位居全市第三，人均存款達(dá)到1602萬元以上；各項(xiàng)貸款余額達(dá)到277.28億元，是成立初期的14.14倍，占全市銀行貸款的11.82%，位居全市第二。自成立之初至2010年6月末，累計(jì)上繳各種稅金7.06億元。
2010年6月18日，蘭州銀行召開臨時(shí)股東大會(huì)，選舉產(chǎn)生了新一屆領(lǐng)導(dǎo)班子。新一屆董事會(huì)明確提出：用三年的時(shí)間，力爭把蘭州銀行打造成一家資產(chǎn)規(guī)模超過1000億元、年盈利能力超過10億元的區(qū)域性好銀行。
肩負(fù)社會(huì)責(zé)任鑄就行業(yè)品格2008年5月12日，四川汶川發(fā)生地震后，蘭州銀行對全行抗震救災(zāi)工作及時(shí)作出部署。制定應(yīng)急預(yù)案，成立防震減災(zāi)指揮領(lǐng)導(dǎo)小組，成立安全保衛(wèi)、后勤保障、青年突擊隊(duì)等應(yīng)急機(jī)構(gòu)，穩(wěn)定員工思想，搞好業(yè)務(wù)工作。積極組織帳篷、大米、面粉等救災(zāi)物資，送往地震災(zāi)區(qū)慰問受災(zāi)群眾和解放軍官兵，積極捐款、獻(xiàn)血，支援災(zāi)區(qū)重建。全行員工以繳納特殊黨費(fèi)、特殊團(tuán)費(fèi)和自愿捐款等形式，先后向?yàn)?zāi)區(qū)捐款捐物380多萬元。為災(zāi)區(qū)捐建希望小學(xué)。以實(shí)際行動(dòng)凸顯了區(qū)域性銀行的高度社會(huì)責(zé)任感，被評為“全省公益明星企業(yè)”，受到省委宣傳部、省慈善總會(huì)等表彰。
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